电子商务时代如何网络营销
各位来宾、各位朋友们，尊敬的女士、先生们：
您们好！首先我谨祝第七届强华全国制冷展在山东济南成功举办，也祝《制冷商情》和空调制冷大市场越办越好！
今天，受湖南强华信息的邀请与各位同行共同探讨“电子商务时代如何进行网络营销”的话题，我深感荣幸。互联网从上世纪90年代开始进入商用市场以来，经历了几个质变的飞跃时期，而从2004年到今年是中国电子商务门户重新定位和发展的提速阶段，无数具有传统行业背景的行业协会、行业批发市场以及风险投资机构都开始了新一轮B2B门户网站的建设，“实用的网站、可行的电子商务经营模式”是目前B2B门户网站建设的重点。可以说，网络营销在现今信息万变的电子商务时代占据了不可或缺的地位，由传统的营销理念向先进的网络营销转变实为大势所趋。
我公司是一家专门从事销售制冷剂已有十多年历史的国有企业，现为美国杜邦氟产品在中国的代理商。刚开始的时候我们的经营模式是将全国划分为若干个区域，各区域在当地都有一个合作企业做我们的分销商，更多的是依赖他们的销售网络和地理优势，实现利润与资源共享，在拓展业务方面，我们主要是通过查找黄页、在展览会和杂志传单上搜集客户资料进行电话联系，但后来我们发现这种模式盲目性大，成功率低，我们公司的信息不能有效地到达广大用户群中，导致了广大用户只知道有杜邦的制冷剂不清楚我公司是它的代理商。另外由于中间流通环节过多，使我们的产品最后到达用户时成本过高，客户难以接受；再有就是各分销商对用户在购买我们产品的前后时间，未能提供足够的技术支持和售后服务，最后是极个别分销商渗杂假货次货出售，谋取暴利坑害消费者。所以说以上几点是制约公司发展的瓶颈，如何解开这个枷锁是我们的当务之急。
前不久我在电视上看到了这样一个新闻：英国独立电视台同意以1.2亿英磅的价格收购“老友重逢”网站，这宗巨额交易马上引起了全世界的关注，因为这个网站的创始人史蒂夫根本没想到能大赚一笔，他说：“我们就像那些中了彩票却一脸不高兴的人一样，拿着这么多钱却不知道用在什么地方！”原来他成立该网站的初衷是送给他的太太朱莉的生日礼物，原因很简单，朱莉在怀孕和生孩子后兴奋之余才发现：她的通讯录不知什么时候给弄丢了，她想把自己的喜悦和同学朋友分享，于是想方设法地与外面联系，并由此产生了一个建立公共网站的设想，理所当然的这个“光荣任务”就落在了身为网络工程师的丈夫身上，就这样，“老友重逢”网站应运而生了，并且在太太生日那天开始接受用户注册。从建立之初到现在“老友重逢”已经走过了五个年头，它从一个简单的设想演变成一个经典的神话。该网站现注册人数已达1200万人，更为英国1/5的人们找到昔日的同学朋友提供了一个很好的平台。
这件事情给了我很大的启迪，我公司经过多年的外向型经济实践，使我们深刻认识到对于新兴的商业模式，新兴的营销手段要大胆试验大胆实践，将先进科学技术成果武装到传统的营销工作中去，以赢得可贵商机。我公司有着良好的信誉、超前的经营理念和优质的产品，缺少的就是类似“老友重逢”网站这种直观的沟通平台，来链接我们跟用户之间的桥梁。经过我们充份的市场调查研究发现：空调制冷大市场（www.178B2B.com）成为我们的必选的合作伙伴，能为我公司提供持续发展的新能源和新动力。首先它跟其它网站相比有些不一样，它是一家专门针对空调行业而特设的网站，与几大搜索引擎（例如百度、GOOGLE、一搜等）都有相关链接，而且都占据了各网站搜索结果的最前列，结合《制冷商情》杂志和每年一届展览会的推广宣传，影响力大覆盖面广，另外创建商铺的程序简单，只要备齐资料上传就可以了，其它事情就交给网站代办就可以了，整个流程感觉方便、快捷、安全，与我们公司的经营理念非常吻合，所以毫不犹豫我们就签订了三年的合作协议。
今年国内的制冷剂市场由于受到出口额锐减、产品生产过盛等多种因素的影响，价格呈现出反常的大幅度下滑的趋势，不少经销商都抱怨卖一批亏一批，卖得多亏得也多，市场上出现有点滞销的萧条现象。值得庆幸的是，我们由于较好地把握住这个机遇，利用互联网的网络优势，再加上美国杜邦公司的品牌效应和产品的高市场性价比，把我们的公司和产品直接快速地传递到客户，打开了市场销路。据不完全统计，与去年同期相比，我们的销售量平均每月增加了12%，客户数量增加了40%！以前我们是天天主动打电话跟客户联系，现在是反过来客户直接跟我们联系，连菲律宾、阿联酋和突尼斯的客户在网上也能看到我们的信息，虽然现在还在洽谈阶段，但最起码我们已确切地了解到一个信息：现在越来越多的人开始认识我们了。首战告捷后接下来我们要考虑如何与强华信息更紧密地合作，利用好相互的行业地位和信息资源的优势，继续做大做强，我们前期合作的成功经历来得不是偶然的，是两家共同合作努力的结果，以下是我们的几点心得和建议，摘录下来愿与同行一齐探讨和分享：
第一， 你的产品一定要有特点和优势，才能在芸芸众生中吸引客户关注您，没有具备这些特征的商品是没有竞争力的；
第二， 条件允许的话，一定要加入诚信联盟成为会员，并最大限度地利用好会员的特权和优势，投入跟产出是成正比的；
第三， 选择的网站一定要结合自己公司的实际情况，要有很强的针对性，当然制冷暖通空调界内找空调制冷大市场是具有极强的针对性的；
第四， 在商铺的产品资料库里最好都有图片和详细说明，美化你的窗户能让你的客户更直观地了解你的产品，增加成功机率；
第五， 最好有专人负责管理你的商铺，特别是刷新产品和回复客户留言。网络说到底是一个工具 ，不过是一个比以前若干手段更有效的工具。但它并不能替代现实商务运作，尤其是现在电子商务环境还不很成熟的情况下，所以在人的要求上，以技能切入比较好一些。
第六， 为不同的人群设计不同的宣传主题。同样是一条新产品促销信息，如果千人一面地宣传产品如何如何好，买了以后，怎样怎样实惠，是网上人士最反感和厌恶的，只有设计一些精确的主题有针对性地宣传才能取得较好的效果，使看信息的人在不戒备的前提下，了解到产品信息也传达了我们的意图。
当然，上面谈到的只是集团网络营销工作的几个层面，业内许多单位在这几年的探索与成果是值得我们认真学习和效仿的。我们深知，现在全球化经济的热潮留给纯粹传统经济模式企业的发展机会已经不多了，企业信息化是新世纪企业的必由之路，更是生存之本，实践证明网络营销是信息化工作的最好切入点。我们将一如既往的进行新经济的实践活动，为现代网络经济的发展做不懈努力！谢谢大家！
广东源邦化工有限公司
麦景雄
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