战胜渠道商的四大“心魔”
降魔大法：
1.在和渠道商签订销售合同时，不要只进行销量的结果考核，而要以过程考核为主。对于网点数量和质量，在合同中做出明确要求，分阶段考核，一旦在合作过程中发现不妥，还有补救的余地。
2.要建立和渠道商的战略联盟，而不是单纯的买卖关系。格力空调的联销公司、娃哈哈的经销商联合体和杉杉服装的特许专卖店系统都是各个厂家可以借鉴的榜样。
3.建立营销中的“竞业禁止”制度，绝对不要和竞品的渠道商合作。贪图竞品渠道商的销量和网络，想要分一杯羹就必须付出代价，而这代价往往是得不偿失。
培训沟通，化解逆反魔
市场表现：
这种渠道商抱定“敌人支持的，就是我们要反对的；敌人反对的，就是我们要支持的”的坚定信念。向厂家要资源时，漫天开价；对于厂家的各项市场要求，一律是落地给钱；自己的客户网络珍而重之，坚决不让厂家染指；对厂家而言，能拉拢腐蚀的拉拢腐蚀，不能拉拢腐蚀的就想办法将其边缘化；将厂家给下级分销商和终端的资源以自己的名义输出，以加强对网络的控制；对于厂家的政策，打折执行或者消极执行。
心理根源：猪长肥了肯定会被杀了吃肉的，销量做大了肯定会被厂家干掉搞直营的，对厂家抱着一种莫名的敌视心态。
降魔大法：
1.渠道商产生这种心态必然与厂家沟通不力有直接的关系，对渠道商进行企业理念的宣灌和市场策略的培训，让渠道商明白厂家在今后较长时期内的操作方向，进一步消除不必要的误解。
2.通过积极严谨的市场操作，让渠道商明白厂家并不是一味追求市场销量，而是注重取得和渠道商的“双赢”。
前两年，由于竞争对手出现问题和销售季节更替等原因，市场上出现了很多乱价和冲货现象，造成多支产品价格“穿底”，经销商抱怨销售没有利润。娃哈哈高层果断地提出“要价格不要销量”的口号，迅速打击了一批敢于顶风乱价和冲货的业代和经销商，大批的主管级人物被罚款开除，很多在食品圈声名显赫的大户被取消代理资格。经此一役，娃哈哈的渠道商军心大定，产品价格趋于稳定，商业单位利润上升，而且对于娃哈哈的忠诚度大增，合作积极性也大为提高。
相关评论0条
关注度最高的资讯
