家用中央空调零售浅谈
6、家用中央空调系统的末端设备首选的是风机盘管机组，由于其安装方便，质量可靠，可与室内整体装修融为一体等特点，目前己被广泛采用。但不可否认，其也有许多不尽人意的地方不能忽视：①作为空气—水系统，存在潜在漏水的可能性（产生的原因可以来自风盘本身质量，也可能来自安装施工）。②机组的冷凝水盘可能滋生影响人体健康的微生物。 ③需单独设立新风系统解决室内新风问题。且目前市场上各厂家风盘质量参差不齐，安装施工队伍专业化，优质化程度低；如采用直接送风末端设备，又会占用较大室内空间。所有这些问题均造成家用中央空调市场发展缓慢。7、家用中央空调系统进入寻常百姓家目前看来并不十分普遍，远未如分体空调般繁荣，尽管分体空调市场上价格战刀光血影，但家用中央空调市场却寂静无声，这在某种程度上也不利于合理化家用中央空调的市场利润。因此，这势必造成部分厂家在利益驱动性下，盲目生产设备，安装施工，只注重眼前利益，而国家相关部门也未明确制订出具体的技术规范、安装规范，所有这些因素造成了家用中央空调远未达到其本应具有的种种优势，甚至给居住者带来了长期的麻烦，这样做的结果只会造成这片市场的前景暗淡。虽然目前家用空调市场上鱼目混珠，但随着新世纪的到来，科学技术的突飞猛进，市场的进一步规范，再加上家用中央空调所提供的高品味享受和突出的经济性，必将带来家用中央空调市场璀璨的明天！
家用中央空调零售渠道增长缓慢原因分析
随着红红火火的城市房地产业的发展，以健康、舒适、节能为目标的家用中央空调也开始进入百姓家庭。但有关部门提供的数据显示，上海家用中央空调去年总销售量同比增长63.6％，但零售的同比增长率仅为21.7％。家用中央空调的零售明显滞后于整个家用中央空调的销售增长速度。 家用中央空调零售为何增幅缓慢？据业内人士分析，家用中央空调大体上有四个销售渠道：商店营销、生产企业营销、家用中央空调安装公司兼营销以及房产商、室内装潢公司、物业公司兼营销，这四个渠道的销售情况各有不同。
商店营销是家用中央空调零售的主要阵地。除了一些大型家电连锁店和家用中央空调的品牌专卖店外，很多以前经销传统家用空调的商家为了紧跟潮流，也纷纷经销起了家用中央空调。但他们在销售方法上，还是沿用以前经销传统空调的一套办法，打“价格战”个个是内行，对家用中央空调的专业知识却知之甚少。 例如，家用中央空调和传统家用空调相比，有什么优点？风管机、冷水机组、多联机有什么区别？对于这些家用中央空调基本知识，经销商都说不清道不明，顾客如何来选购呢？几万元一套的家用中央空调的生意自然就难做了。还有，这些商家不重视销售人员素质的提高，也没有对销售人员培训家用中央空调的一些基本知识，这也大大制约了家用中央空调的零售业务的发展。 与之相比，在大型家电连锁店和专卖店里，营业员都接受过专业的培训，对家用中央空调的性能都比较熟悉，对于顾客的疑问都能如数道来。有些商家甚至还拥有家用中央空调实际安装施工调试队伍，对家用中央空调从销售到安装调试都得心应手，因此能博得顾客的欢心。
而对于生产家用中央空调的企业来说，一般看中的是房产业招投标来获取整个楼盘的家用中央空调工程项目，对于零售则通过自己的销售网络、专卖店、特约经销商进行，这些生产企业重视对销售人员的专业培训，有些自己还拥有设计安装施工队伍，因此在销售时能为顾客出谋划策，根据不同的房型做出相应的方案，成为零售中一支不可忽视的力量，但目前在市场上还难以成为主流。
至于许多已获得专业资质的中央空调安装公司，能提供从销售到安装施工的“一条龙”服务，使用户省了许多麻烦，在销售时具有很大优势，但目前这部分的销售业绩一般不在统计之列。 此外，家用中央空调维修难的问题也是制约零售的一大难题。传统的家用空调看得见摸得着，安装维修比较方便，家用中央空调相当一部分是隐蔽工程，技术含量要求高，安装维修比较复杂。专业的安装水平和合理的维修价格都是购买家用中央空调时，顾客所关心的问题。 业内专家认为，目前要提高家用中央空调的零售额，首要任务是提高营销人员的素质，加强对营销人员的培训，使他们对家用中央空调基本原理、形式和结构特点有所了解，并能初步掌握家用中央空调配置方法。 与此同时，家用中央空调的生产企业应重视商店零售这块阵地，在商店内设置宣传栏，做一些家用中央空调的流程模型，有条件的话，还可以带领消费者参观样品房，举办知识讲座，以在消费者中普及家用中央空调的知识。
当然最重要的是，要进一步提高家用中央空调的服务质量。家用中央空调初期投资、技术含量都较高，做好安装服务以及售后服务工作，不仅能使家用中央空调充分发挥其特点，而且能为其找来潜在用户，使家用中央空调尽快进入千家万户。
家用中央空调零售市场瓶颈分析
就当前零售市场的经销情况及产品表现来看，可以说家用中央空调在零售市场出现了瓶颈问题。
从企业看，能生产出合格产品的厂家少。从生产能力上看，虽然国内号称有近百家生产企业，但大量是刚刚进入这个行业或是由原来的家用空调行业转过来的，其生产技术、工艺水平、管理能力、采购环节都有不少问题，所以产品质量不稳定、返修率高、产品型号规格不全等比比皆是。
从产品定位看，能满足高档消费的产品少。家庭中央空调作为一种高档的奢侈品消费，仍然有相当的高档客户需要原装进口的中央空调，但市场的总需求量又太小，所以没人愿意进口囤货销售。消费者买一套，进口一套，货期等得让人无法忍受。从经销商队伍看，可选择的经销商少。小经销商实力不足，由于只能经销一二个品牌，所以他们就不能对消费者提供家用中央空调客观的专业资讯，所以很多小经销商刚刚入行时充满热情，半年过后就改行去做工程项目了。大经销商品牌的号召力虽强，但行业市场总量小，投入产出比不合算，相同的人力、场地等资源的投入，如果放在普通空调上，可能是十倍甚至几十倍的销售收入，因此宁可经销普通空调，经营重心也不放在家用中央空调上。同时，能确保系统可靠的经销商少。厂家只管设备研发，商家又没有足够的实力进行系统研发，行业时间短，积累不够，系统方面的技术不成熟，出现了问题解决的办法少。经销商之间还缺少技术交流。能安装也愿意安装的安装公司少。一户人家几千元的安装费，大型专业的安装公司看不上，小安装公司又缺乏熟练安装技工，有经验的维保技师更加缺乏。另外，光有熟练的技工和技师是不够的，家庭中央空调安装周期短、成品保护的周期长、各个方面的协调工作量又大，所以连小安装公司也宁可去做工程项目而不愿意安装家用中央空调。能够依据的规范少。
目前，这个行业没有统一规范。当然，也已有厂家已经意识到安装设计给其品牌带来了致命伤，开始着手制定安装、设计、验收规范，但也局限于自己的产品。有些地区也制定了一些规范，但大多是由一些家用电器的行业协会来编制，并不能深刻把握这个有点像家庭装潢、有点像建筑安装、又有点像家用电器的新兴行业。因此规范编得太宽泛，可操作性较小。
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