家用中央空调零售浅谈
家用中央空调零售新探索之专卖店
家用中央空调在系统上不同于一般的分体式家用空调，用户必须在实行装修前根据房型、面积及使用要求等选配合适的机型，并且系统的安装需在装修过程中进行，所以在设计和安装方面有很高的要求。这些角色不是国美、苏宁这样的零售渠道、也不是一般的小经销商可以完成的。缺乏有实力的经销商制约了家用中央空调零售市场的做大，价格居高不下是抑制该市场的另一个重要因素。
2007年4月11日，美的中央空调上海地区首家M-Home体验中心正式开业。美的对外声称：“此举也率先启动了体验营销战略，标志着‘一条腿迈步’的单一工程销售模式在美的得到终结。”而在此之后，美的中央空调今年还将在上海建成8～10家M-Home体验中心，并最终在全国一级城市达到50家左右，从而强行启动家用中央空调零售市场。同样觊觎家用中央空调零售市场的“领头羊”大金，去年在华东地区也悄然导入了其全新的PROSHOP销售理念，每一家PROSHOP店担当了从设计到销售、安装和服务的全套职能。
据了解，今年大金将大力拓展这种模式，年底前将在上海建立30家大金PROSHOP。大金其实一直在悄然无声中进行着针对家庭中央空调系列产品设立的“PROSHOP”店的全国布局。在能够查询到的相关公开信息统计中我们发现，大金在全国的“PROSHOP”认定店数量已经达到226家。“M-Home体验中心”是美的中央空调为用户提供的集家庭中央空调、中央热水系统的“展示、咨询、设计、销售、服务”一体式的体验场所，其强调以消费者为中心，全方位提供设计、销售、安装、服务的美的中央空调专业店；“PROSHOP”则是为消费者全方位提供专业设计、销售、安装、服务的大金家用中央空调专卖店。
虽然在产品提供上美的与大金的产品线存在一些差异而略有不同，但是无论是大金的“PROSHOP”还是美的“M-HOME体验中心”，都是其针对家庭用户搭建的零售渠道。其实，早在2001年，市场中就曾经出现过如今零售专卖店的雏形，不过形式较为简单，到了2004年左右，在市场中类似的“专卖店”“形象店”等大行其道，清华同方、海尔、特灵、松下、约克、TCL、贝莱特等等企业都曾大力打造这一渠道。但是，其中的多数都只是在一阵热闹之后就偃旗息鼓。如今，大金、美的两大行业企业重点打造家用中央空调专卖店渠道，再次显示了家用中央空调企业对于零售渠道的勃勃野心。在家用中央空调经销商实力和规模尚难以应对家用中央空调零售业务的背景之下，家用中央空调想强行启动零售市场，必然的选择就是大力度的渠道介入。但是面对如此复杂的大市场，一两个厂家的介入显得力量很微小。专卖店固然对于家用中央空调零售渠道有很大的推动作用，但家用中央空调零售渠道的壮大绝非专卖店所能胜任的。
家用中央空调零售渠道探索之家装市场
就在大多数中央空调企业还在为家用中央空调如何扩大家用市场的销售额而一筹莫展的时候，部分家用中央空调企业已经开始家装市场的渠道探索了。家装市场之所以引起家用中央空调企业的重视，主要是基于以下几点原因：
1、随着中国房地产业一大批中高档项目的出现，适用于别墅、复式100—500平米商住楼的家用中央空调逐渐走进人们的视野。相关调查数据显示，国内消费者中为新居装修而购买空调的比例高达36.7%。
2、家用中央空调由于室内机采取了隐蔽化的方式，因此安装必须要在装修之前或者与装修同步进行。对于已经装修完成的房屋来说，如果开始没有将中央空调设计进去，那么只能选择分体空调了。因此，家用中央空调企业在装修之前介入自然是一个聪明的选择。
3、家用中央空调价格的下降使得家庭用户对其已经不是以前那样可望不可及了。价格一直以来都是阻碍家用中央空调进入家庭用户的主要障碍之一。但近年来由于部分厂家的努力，目前家用中央空调的价格已经和合资（外资）分体空调的价格相当了。
4、中央空调概念的普及，已经在消费者中形成了高档的形象。既然价格与合资（外资）空调相当了，那么很多原本选择合资（外资）装修用户就极有可能选择家用中央空调了。
此外，家用中央空调在技术上有分体空调难以企及的优势。家用中央空调的安装需要在装修前进行，安装好的家用中央空调系统没有明露的管线、孔洞，而且只有一个室外机，使建筑物外观有一个良好的效果；家庭中央空调吹出的风柔和、均匀，不直接吹人，使人有温馨、舒适的感觉并可根据需要在厨房、卫生间安装空调，保持全部房间温度的均衡性，避免各房间温度不均匀对人体产生的不适，提升居住生活水准；每个房间单独控制，合理分配冷量、风量，节省能源。 家用中央空调适应面广，公寓、别墅、塔楼、复式结构住宅等均可使用。从使用功能上讲，一台家用中央空调相当于几台壁挂式机，由于中央空调可根据实际需要在各房间之间分配冷量、风量，总冷量可以选择较小，其用电量小于每个房间装一台空调的用电量之和，比分体空调省电，在部分房间使用空调时，其开机时间较短，电耗也和分体机差不多。
2006年初，志高中央空调高调推出了家装市场“普及风暴”，首创“标准套餐”模式，力求解决家用中央中央进入家庭用户的三大难题，即设计复杂、安装困难价格昂贵且不透明，倡导“设计标准化”、“安装标准化”和“价格透明化”，并联合经销商在全国大中城市新建小区进行大规模的‘家装市场’宣传推广。此外，包括特灵、海信日立、贝莱特等品牌都对家装市场显示出了浓厚的兴趣，在全国各地的家装展上看到中央空调企业的身影已经是司空见惯的事情。如果说参加家装展仅仅只是家用中央空调企业进军家装市场的初级形式的话，那么联手装饰公司则是家用中央空调企业进军家装市场的升级。
2007年4月11日，奥克斯中央空调与南京“爱华装饰”有限公司在南京市天丰大酒店组织了300多位专业家装设计师奥克斯中央空调“薄客”机新品推广会。该会议是配合该区域最大代理商南京爱华推广薄客家庭专用中央空调推广而专门召开的，南京爱华装饰有限公司作为南京家装行业前五强企业，2006年仅家庭装修用户700余家。目前，该公司已成立了薄客推广小组负责南京市家装渠道的推广工作，并专门注册了薄客家庭专用中央空调销售公司。
2007年7月16日，海尔商用空调与深圳装修联盟启动仪式拉开帷幕。该会议旨在海尔中央空调更好的为用户提供更舒适的服务，通过以点到面的合作形势，把海尔优质产品和顶级服务推向世界。海尔中央空调为了提供超乎消费者需求的新产品和服务，不断突破创新。全面推出的“五段全程标准”服务，集结5大专家，从采购、设计、安装、监理、维保五个环节，提供“售前、售中、售后”三位一体的服务模式，为全球用户提供极至贴心的服务，“五段全程标准”服务，再次提升服务行业新要求，构筑服务新标准跨出的新的领域。
2008年年初，松下中央空调又在南京议事园举行了有数百明家装设计师参加的松下中央空调南京家装设计师研讨会，并推出了名为“松下中央空调精英汇”的家装设计师积分卡措施，家装设计师凭此卡提供空调需求信息进行积分奖励，依次搜集家装市场的空调需求信息，提高松下中央空调的零售量。松下中央空调的这一举措，无疑将家用中央空调与家装市场的合作又推进了一步。家用中央空调企业在家装市场的营销实践，让我们看到了家用中央空调企业在零售渠道上不懈的探索。
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