中央空调企业如何做好渠道建设
如果说从以直销模式为主向以经销模式为主的过渡是中国中央空调行业发展的必然选择，那么，从对专业渠道商资源的争夺到对传统家用空调渠道商资源的争夺，也将成为国内中央空调生产企业们在渠道资源争夺上的必然趋势。
相比中国家用空调市场700亿元左右的整体市场容量，国内中央空调行业的总量仅为家用空调的一半左右；相比家用空调行业已经形成的广袤的渠道商队伍，国内中央空调行业的经销模式才盛行不久。因此，一方面，中国的中央空调行业存有着无尽的潜力；另一方面，眼下行业内专业经销商的数目仍旧较少。而随着整个行业的惯性增长，行业规模的不断扩充及资本的不断流入，能够导致的直接后果便是加剧竞争程度，彼时，一个企业的渠道网络将在很大程度上决定其在行业中的地位。于是，一直以来，围绕营销的渠道要素，所有企业从未停止或多或少的做着一些事情。
现在看来，要为企业对渠道资源的争夺追溯一个源头，恐怕不是一件容易的事情，然而真正开始热闹起来大概也就是近几年的事情，尤其对专业经销商的争夺成为他们共同的目标。所谓专业经销商，是指那些对中央空调系统的原理、设计、销售等相关环节都已经轻车熟路的经销商，专业经销商包括了专业的设备经销商以及工程商。自国内的家电品牌大举进军中央空调行业后，传统的直销为主的销售思路开始受到冲击，为了能够迅速在中央空调行业中占得一席之地，他们将行业中存有的为数不多的专业渠道商视为救命稻草。而此后，除了超大型机组外，一向以直销操作的企业们也开始审视并接受经销模式。2007年的时候，国祥、盾安全面转为经销，而约克也将部分冷量的冷水机组划归给经销商销售，这也似乎意味着传统的冷水机组生产企业开始加入到对专业渠道商的追逐队伍中来。
设备经销商和工程商是行业内主要的两种专业渠道商形式，在一个省级市场中，设备经销商的数量可能达到上百家、工程商的数量可能有数十家，但其中企业愿与之合作的，具备一定实力的专业经销商的数量则少之又少，因此我们能够在每个区域市场中看到的现象是，大经销商的旗下总是经销很多品牌，而往往企业又总是抱怨难以真正建立专业经销商的忠诚度。此外，尽管众多品牌也提出过扶植各自核心渠道的口号，但事实证明厂商之间的合作和信赖是需要较长时间来积淀和形成的，任何企业都无法一蹴而就。于是，对专业渠道资源的追逐自然成为近几年至今，各区域市场较为普遍的一个特征。毫无疑问，这样的追逐过程仍将长期延续下去，专业渠道商也将一直是中央空调行业中最为重要的资源。
专业渠道商之所以重要的原因即在于他们的数量少，又因为少才促使更多的企业希望拥有他们。尽管如此，专业渠道商不会成为唯一的关键因素。
在对渠道的理解上，从家用空调转型而至的一些企业有着更深刻的认识，虽然在家用空调市场中获得的经验并不能完全照搬应用到中央空调行业中来，但产业链的类似和相通无疑将给这些企业在一个全新却并不陌生的领域中些许借鉴。尤其是，小型机组产品的销售与家用空调产品的销售更为接近，这使得一些国内家电企业在小机的销售上相比传统中央空调企业以及外资企业更为游刃有余。美的是不得不提的一个典型代表，在家用空调行业中的积累带给美的最利于中央空调产品销售的因素是渠道，而美的最富有远见的策略是将其固有的家用空调代理商纳入到小型机组的销售体系中来。从最初各企业均一门心思寻找和培养专业渠道商的时候，美的就将似乎与中央空调行业的订单制生产方式所格格不入的代理制视为迅速提升规模的重要利器。事实证明了美的在策略上的成功，而代理这一模式开始受到广泛的追捧。日系品牌三菱重工在2007年的时候宣布重新调整在华策略，建设总代理制，并开始在华东、华南、华北区域设立总代理商；国内家电系企业奥克斯在2008年度明确提出代理将成为奥克斯长期坚持的渠道模式；传统中央空调生产企业亚太在2008年度也开始在南方市场上开发代理商。这似乎在某种意义上昭示着代理模式开始兴起，至少在中小型机组的销售上，代理模式将越来越扮演更为重要的角色。
代理商在区域市场中承担了渠道的建设工作，并负责对分销网络的产品批发业务。代理模式的性质决定了代理商必须拥有较强的企业实力和资金实力，因此，真正意义上的代理商在一个区域市场中的数量极为稀少。而代理商的形成与企业对其长期的扶持同样密不可分，且在长久的合作过程中，企业与代理商之间已经形成了极为稳定、良性的合作关系，在这样的既定现实下，其他企业介入的可能性就显得十分微弱。从这点来看，成熟的代理商资源并不具备企业争夺的前提条件，因而，企业推行代理模式的基础应当是以长久合作和长远发展的战略牵引代理商，并不断扶持自己的代理商发展壮大。
从上面的文字来看，专业渠道商一直以来都是企业们所追逐的对象，但数量有限、品牌忠诚度较低；代理商本来就是凤毛麟角，何况他们代理新品牌的热情极低。那么，对于长期受困于渠道以及后进入市场的企业们来说，渠道突破的路口究竟在何处?正如开篇所提到的，传统的家用空调渠道商将逐渐成为国内中央空调行业的新生渠道力量，而对这些家用空调渠道商的争夺也必然成为渠道资源争夺战的趋势。
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